Según los términos de la empresa conjunta 50:50 entre Embotelladoras Coca Cola y Hit de Venezuela, Cisneros combina sus 18 plantas y su red de distribución, anteriormente contratada a Pepsi al igual que sus propias marcas (Hit, Chinotto, etc.) con las marcas de Coca Cola (Coke, Fanta y Sprite) y promete una inversión de $ 500 millones en el mejoramiento de las plantas y del mercadeo, etc. Las seis plantas y la infraestructura de distribución de Coca Cola han sido colocadas en fideicomiso con Merinvest para ser vendidas en subasta tan pronto como sea posible. Pepsi ha respondido consignando una demanda contra Cisneros por incumplimiento de contrato y prácticas monopólicas. Y Pepsi, por su parte, ha comprometido $ 400 millones durante los próximos cuatro años para recuperar la participación de mercado que inevitablemente perderá.

Parece que Pepsi y Cisneros habían venido experimentando problemas matrimoniales durante algún tiempo. Al igual que en muchos matrimonios que se agrian, Pepsi aparentemente había comenzado a tomar a su socio por descontado. Añádase a ello que a Pepsi nunca le agradó del todo tener que competir contra las marcas de Cisneros, y que Cisneros puede haberse disgustado cuando fue dejado fuera cuando Pepsi compró la franquicia de Burger King en Venezuela y lanzó su marca de bocadillos Frito-Lay en el país.

Pero lo que inevitablemente llevó la situación a su desenlace fue el anuncio el año pasado por parte de Coca Cola de que planeaba invertir una enorme cantidad de dinero en el mercado venezolano en un esfuerzo por mejorar la calidad y acrecentar su participación del mercado, Parece que los llamados de ayuda de Cisneros ante Pepsi en Estados Unidos para financiar una contraofensiva cayeron en oídos sordos, De hecho, el presidente regional de Pepsi con sede en Caracas, Alberto Uribe incluso admitió que Cisneros había advertido el año pasado sobre su intención de salirse del contrato con Pepsi (supuestamente por razones de salud). Las conversaciones entre Coca Cola y Cisneros comenzaron hace más de un año, pero se hicieron claramente serias a medida que las relaciones entre Cisneros y Pepsi se volvían cada vez más tirantes.

Si bien darle la espalda al líder del mercado nacional puede parecer un riesgo enorme, Cisneros viene de una posición de poder. El era el propietario de la red de distribución y de las plantas embotelladoras. Sine ellas, Pepsi queda efectivamente fuera del mercado hasta que pueda encontrar un nuevo socio lo cual Pepsi ha dicho que puede tomar de seis a 12 meses. Naturalmente, la compañía está vociferando acusaciones de incumplimiento de contrato, colusión y afines. Sí, Embotelladoras Hit tenía un contrato con Pepsi hasta el año 2003, pero todo contrato tiene una cláusula de salida. Al parecer, todo lo que Cisneros tenía que hacer era comprar su salida.

Resulta sorprendente que Pepsi no lograra percibir las señales de advertencia y que no preparara un plan de contingencia. Después de todo, Venezuela no es un lugar donde se pueda mantener un secreto fácilmente. Cisneros y Coca Cola claramente habían planeado el cambio con precisión militar. Una empresa asociada a Cisneros ha estado produciendo botellas de Coke durante algún tiempo, y hubo a mano suficiente pintura para repintar toda la flota de camiones de distribución de Pepsi con el emblema de Coca Cola. Sin embargo, Pepsi parece haber sido sorprendida con la guardia totalmente baja cuando el viernes se produjo el anuncio del cambio.

Lo que resulta interesante es que Pepsi afirma que la negociación de Coca Cola crea un monopolio de refrescos, Si las viejas plantas de Coca Cola están siendo vendidas —y por supuesto que Pepsi estaría en libertad de hacer ofertas por ellas— ¿cómo podría la negociación con Coca Cola crear una situación más monopólica que la que había disfrutado Pepsi?

El cambio debería traer algunos beneficios a Venezuela y sus consumidores. En primer lugar, le eliminación efectiva de la principal marca del mercado de bebidas gaseosas ha destruido el cómodo oligopolio que había existido durante tantos años. Coca Cola ahora tiene la red para sencillamente aprovechar la sustitución y adueñarse de la participación del mercado que le corresponde, pero el mercado ahora está abierto a nueva competencia. Por ejemplo, las marcas Golden Cup de Polar podrían luchar por captar una mayor parte del mercado y la venta de las plantas embotelladoras de Coca Cola significa que un nuevo participante podría acceder a parte de la infraestructura necesaria para lanzar nuevas líneas.

En segundo lugar, la economía venezolana gana $ 900 millones en nuevas inversiones: la clase de cifras que a menudo se escuchan sólo en los círculos petroleros.

De manera que los consumidores venezolanos bien podrían disponer de una gama más amplia de gaseosas, el país recibe una bonita suma de inversión extranjera y Cisneros probablemente conservará el liderazgo del mercado y la posibilidad de ampliar su distribución hacia otros puntos de la región. Sólo Pepsi parece haberse quedado sin gas, aunque promete no rendirse sin una buena pelea.