¿Cómo vestirse para tener éxito?

Dicen que no hay que juzgar por las apariencias, pero lo cierto es que la forma en que nos vestimos puede ayudarnos a alcanzar -o no- mejores resultados. Colocarse un traje o una chaqueta para ir al trabajo podría hacer maravillas en la productividad de una persona, ya sea a la hora de en­trar en una ne­go­cia­ción, rea­li­zar una lla­ma­da de ven­tas o in­clu­so par­ti­ci­par en una vi­deo­con­fe­ren­cia con so­cios.

Me­dian­te la uti­li­za­ción de una serie de me­di­das, como reunio­nes de ne­go­cios si­mu­la­das en las que los su­je­tos ves­tían ropa for­mal y más in­for­mal, un es­tu­dio ofre­ció in­di­cios de que el uso de ropa más ele­gan­te puede ele­var nues­tro nivel de con­fian­za, afec­tar la forma en la que otros nos per­ci­ben y, en al­gu­nos casos, in­clu­so au­men­tar el nivel de pen­sa­mien­to abs­trac­to que uti­li­zan los lí­de­res y eje­cu­ti­vos.

Mi­chael W. Kraus, pro­fe­sor asis­ten­te de com­por­ta­mien­to or­ga­ni­za­cio­nal en la Es­cue­la de Ad­mi­nis­tra­ción de Yale, fue coau­tor de un es­tu­dio pu­bli­ca­do en el Jour­nal of Ex­pe­ri­men­tal Psy­cho­logy en 2014 que mos­tró que la ropa con un alto es­ta­tus so­cial puede au­men­tar el do­mi­nio y ren­di­mien­to en tra­ba­jos com­pe­ti­ti­vos.

En el es­tu­dio, 128 hom­bres con eda­des com­pren­di­das entre los 18 y 32 años con di­ver­sos orí­ge­nes y ni­ve­les de in­gre­sos, asu­mían dis­tin­tos roles en las ne­go­cia­cio­nes si­mu­la­das de la venta hi­po­té­ti­ca de una fá­bri­ca para ver si el uso de de­ter­mi­na­dos tipos de pren­das de ves­tir tenía un efec­to en los re­sul­ta­dos. El «comprador» en cada caso pro­vino de uno de los tres gru­pos. Un grupo lle­va­ba traje y za­pa­tos de ves­tir. Un se­gun­do grupo lle­va­ba pan­ta­lo­nes deportivos, ca­mi­se­tas blan­cas y sandalias de plás­ti­co. Un ter­cer grupo, con­si­de­ra­do «neu­tral», man­tu­vo la ropa que tenía al lle­gar. Un «neu­tral» desem­pe­ñó el papel de «ven­de­dor» en cada ne­go­cia­ción, pero nin­gún ven­de­dor hizo de com­pra­dor.

Arreglarse

Cada uno de los ne­go­cia­do­res re­ci­bió un valor ra­zo­na­ble de mer­ca­do para la hi­po­té­ti­ca fá­bri­ca, junto con otra in­for­ma­ción que podía in­fluir en sus de­ci­sio­nes sobre las ofer­tas y los pre­cios que pe­dían. Al final, los de los tra­jes re­sul­ta­ron estar mucho menos dis­pues­tos a ceder te­rreno du­ran­te las ne­go­cia­cio­nes, mo­vien­do su ofer­ta ini­cial en un pro­me­dio de so­la­men­te 830.000 dó­la­res, en com­pa­ra­ción con 2,81 mi­llo­nes de dó­la­res para los de los pan­ta­lo­nes de chán­dal y 1,58 mi­llo­nes para los neu­tra­les.

Según el pro­fe­sor Kraus, lo que estos re­sul­ta­dos mues­tran es que en si­tua­cio­nes com­pe­ti­ti­vas en las que solo puede haber un ga­na­dor, lle­var ropa más ele­gan­te puede en­viar una señal a otros «sobre su éxito y su con­fian­za en lo que hace». Por otra parte, los que lle­van ropa más in­for­mal, tien­den a dar mar­cha atrás con mayor fa­ci­li­dad. Los que lle­van traje for­mal se dan cuen­ta del res­pe­to que re­ci­ben y se vuel­ven más con­tun­den­tes, dijo el pro­fe­sor.