Poder y negociación

Entendemos por negociación un proceso de decisión interdependiente, en el cual los resultados para cada parte dependen no sólo de su propia acción sino de lo que haga, deje de hacer o se piense que vaya a hacer el “otro”. En el sistema internacional las negociaciones son generalmente asimétricas, en otras palabras, la negociación se da entre dos actores, dos Estados, cuyos recursos y capacidades son desiguales. Las concepciones tradicionales del poder, en la teoría de las relaciones internacionales, son insuficientes para entender la negociación asimétrica. En general, estas concepciones asumen o postulan que el actor fuerte, poderoso ganará, por definición, cualquier negociación con un actor débil.

En la realidad internacional, el asunto no es tan sencillo, efectivamente, se puede demostrar empíricamente que, en muchos casos, el Estado débil ha logrado numerosos y, a veces, la mayoría de sus objetivos en negociaciones con Estados fuertes. Al respecto podríamos recordar las llamadas “guerras del bacalao” entre 1958 y 1976, en donde la débil Islandia logró “ganarle” a la Gran Bretaña y el caso de las recurrentes crisis (1964-1977) sobre el canal de Panamá, entre los Estados Unidos y Panamá, que concluyeron con los Tratados del canal de Panamá.

El concepto de poder es un concepto central de la ciencia política, pero también uno de los más viscosos. Ha habido múltiples intentos de encontrar la definición de poder que abarque todos sus aspectos. Una de las más utilizadas es la siguiente: poder es la posibilidad de determinar la conducta de los demás sin consideración a su voluntad. Pero, en esta sede, nos interesa el poder en el marco de una negociación bilateral, por tanto en una relación entre dos actores, A y B. En este contexto, es más operacional la siguiente definición: poder, en una negociación, es la capacidad con la cual un actor A usa sus recursos, en un proceso con un actor B, para lograr cambios, que producen resultados preferidos en su relación con B. Es importante destacar que toda negociación implica que ambos actores poseen algún poder. El mínimo nivel de poder, en una negociación, es el poder de salirse de la negociación. E l logro unilateral de objetivos no forma parte de la negociación, es el opuesto de una negociación. No hay que olvidar que la razón por la cual se negocia es lograr algo mejor de lo que se podría obtener sin

negociación. Esto no significa, evidentemente, que los poderes de los actores, en una negociación, sean equivalentes, sino que todo actor, en una negociación, tiene algún poder.

En una negociación hace falta diferenciar entre el poder estructural y el poder táctico, a su vez, el poder estructural puede ser agregado o situacional. El poder estructural agregado se refiere a los recursos de un actor, sus capacidades potenciales y su posición frente al mundo exterior como un todo. En el caso de los Estados, el poder estructural agregado tiene que ver con los recursos totales o agregados nacionales: demográficos, económicos, militares, psico-sociales etc. El poder estructural agregado es potencialmente medible y describe la posición del estado en el sistema internacional. Permite describir una estructura jerárquica del sistema internacional: superpotencias, grandes potencias, potencias medianas, Estados débiles, Estados fracasados.

El poder estructural agregado es útil en cuanto nos fija la posición del actor en el sistema internacional y nos da la composición de los recursos totales de un actor. Lo cual, obviamente, es relevante en una negociación. Pero si nos limitáramos al análisis sólo del poder agregado, los Estados Unidos estarían “predestinados” a ganarle siempre, en una negociación, a la Gran Bretaña y esta a Islandia y así por el estilo.

Es necesario analizar el poder estructural situacional, que es el otro componente del poder estructural. Mientras el poder estructural agregado se refiere a las capacidades y a la posición del actor frente al ambiente externo como un todo, el poder estructural situacional se refiere a las capacidades y posición del actor frente a otro actor en relación con un asunto especifico, en una situación específica. El poder estructural situacional se refiere a la estructura de poder en una relación específica y toda negociación presupone, por lo menos, dos actores y un asunto.

La balanza del poder situacional en una relación específica está determinada por dos variables:

Las alternativas
La intensidad con la cual el actor desea o necesita su resultado preferible.

Las alternativas se refieren a la habilidad del actor (A) en lograr resultados preferidos, fuera de la negociación con el actor B. La intensidad con la cual el actor desea o necesita su resultado preferido está basada en el valor que cada actor le asigna a los potenciales resultados.

En el caso del canal de Panamá, la intensidad del deseo de los Estados Unidos, en lograr sus objetivos preferidos, estaba basada en el valor que Estados Unidos le asignaba al canal de Panamá desde el punto de vista comercial, militar y de prestigio. Para Panamá, en cambio, el valor del canal estaba relacionado con la integridad territorial y la soberanía. En otras palabras, para Estados Unidos era un objetivo más, para Panamá era casi todo. Ahora bien, tanto las alternativas como la intensidad con la cual se desea algo son espadas de doble filo. A veces, no tener alternativas puede aumentar el poder de un actor. Lo mismo pasa con la intensidad del deseo, si la intensidad está basada en una necesidad y no en una aspiración puede convertirse en una debilidad, porque convierte al actor que necesita en dependiente del actor que está en capacidad de satisfacer esa necesidad. Esta diferencia es sutil y difícil de discernir en la práctica, pero no deja de ser importante.

En todo caso, alternativas e intensidad determinan la balanza de poder situacional. Así como los recursos definen el poder estructural agregado de un actor y su posición frente al resto del mundo, alternativas e intensidad determinan el poder estructural situacional de un actor y su posición dentro de una relación específica. Es importante destacar aquí que así como los recursos del poder agregado se compensan mutuamente, (en el caso del Japón, un bajo nivel de poder militar está compensado por una alta capacidad económica) las alternativas y la intensidad también se compensan mutuamente. Una carencia de alternativas puede ser compensada por una mayor intensidad. Sintetizando, el poder estructural puede ser analizado en dos niveles: agregado y situacional. En el nivel agregado, la balanza del poder estructural está determinada por las asimetrías en los recursos y capacidades nacionales. En el nivel situacional, la balanza del poder estructural está determinada por las diferencias en las alternativas fuera del acuerdo negociado y en la intensidad con la cual se desean los resultados preferidos.

Sin embargo, el poder estructural describe simplemente una situación, el poder estructural, por sí solo, no puede explicar los resultados de una negociación. Hay que “traducir”, “trasladar” esa capacidad potencial que da el poder estructural en un proceso de negociación particular. Este proceso de traducción se puede definir como el poder táctico. El poder táctico se refiere a la conducta de los actores en la negociación, el proceso en el cual maniobran y usan sus recursos (agregados y situacionales) para lograr sus resultados preferidos. El poder táctico se refiere, obviamente, a las diferentes tácticas de negociación: amenazas, advertencias, predicciones, recompensas, premios, castigos, formación de coaliciones o alianzas. Tiene que ver con las capacidades de comunicación, persuasión y sobretodo, con la credibilidad de cada actor.

El poder táctico actúa en el nivel del poder situacional, el objetivo de las tácticas de negociación de cada actor es alterar la balanza del poder situacional en su favor. Buena parte de las tácticas de negociación tienen que ver con ampliar nuestras alternativas o reducir las de nuestro oponente, aumentar la intensidad con la cual deseamos los resultados preferidos o disminuir la intensidad del adversario. En conclusión, lo que nos interesa destacar aquí es que, en el sistema internacional, a diferencia de lo que sucede en el mar, no siempre los peces gordos se comen a los pequeños. Si el Estado “débil” desarrolla sus capacidades de negociación, acrecentando así su poder táctico y aprovecha, inteligentemente, las ventajas que le da su poder estructural situacional, en una negociación específica, estará en posibilidad de lograr objetivos relevantes, en negociaciones con Estados muy superiores en poder estructural agregado.