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Reflexiones sobre negociación

En este tiempo en el cual el conflicto es evidente entre diferentes sectores de la sociedad venezolana, es importante pasearse por un marco referencial que minimice la improvisación y optimice los resultados en el tiempo.

Negociación (a diferencia de la definición de la RAE) es el proceso por el cual se aproximan expectativas y conocimientos de partes en conflicto/disputa, hasta alcanzar una zona de acuerdo, con la cual ambas se sientan comprometidas.

Tal como la vamos a tratar en este artículo, nace de las ciencias gerenciales y como parte del manejo diario interno de una organización, en la cual grupos en conflicto se enfrentan continuamente, dándole una dinámica creativa y positiva.

El conflicto ocurre cuando la gente difiere en sus percepciones, creencias y objetivos. Si bien se percibe como algo negativo, en realidad es la manera en que las sociedades y las organizaciones evolucionan. Podríamos clasificar a los conflictos según su fuente en:

¨ Controversia – Alienta la búsqueda de alternativas. Conflicto positivo. Alta reconceptualizacion.

¨ Debate – Alienta la búsqueda de alternativas. Conflicto competitivo. Poca reconceptualizacion.

¨ Orientado al consenso – Poca discusión. Da más importancia a la armonía del grupo que a la decisión. No hay que reconceptualizar.

¨ Decisiones unilaterales –Una sola perspectiva. Rechazo. No hay nada que reconceptualizar.

Los niveles de estrés causados por el conflicto se canalizan a través de la negociación.

Conflicto/disputa es inseparable de negociación; para que haya una debe existir la otra.

Si bien hay diferentes modelos de negociación, cada caso debe ser estructurado como especial, por aquello de combinación única de sujeto de negociación, características de los negociadores y del ambiente. Por eso, los diferentes modelos deben ser utilizados solo como benchmarks que optimicen el proceso.

La negociación es una actividad netamente interpersonal, en la cual hay que balancear características de personalidad y elementos de conocimiento objetivo, con posibilidades de resultados exitosos.

Las características o atributos de los negociadores son decisivas al momento de asociarlos con las posibilidades de éxito de la negociación. Algunas de ellas son las demográficas (edad, género, raza), la personalidad y la motivación, la propensión al riesgo, el ámbito de control, la capacidad para manejar complejidad, la tolerancia a la ambigüedad, la autoestima, la autoridad que maneja y lo que se ha dado en llamar maquiavelismo.

Asimismo, el negociador debe contar con un buen soporte de representatividad, de autonomía para generar estrategias y tomar decisiones, de facilidades para comunicarse entre negociadores; debe contar con incentivos personales contra resultados tangibles, con poder relativo y legitimidad jerárquica (o experticia reconocida), y manejo de los tiempos límite, entre otras variables.

Para arrancar un proceso de negociación, hay que definir la posición inicial de cada parte, e identificar cual es la posición final que significaría éxito (mejor resultado aceptable) para cada uno.

Deben identificarse todos los intereses involucrados (que es lo que el negociador realmente desea); tanto los públicamente establecidos, como aquellos no revelados, los cuales a veces son los más importantes. Hay que evaluar la importancia relativa de cada uno de esos intereses (casi siempre varios y diversos), así como su prioridad.

Cada una de las ganancias de una parte, suele ser en detrimento de algún interés de la otra (conflicto preexistente), por lo que se hace necesario el principio de no llegar a la mesa de negociaciones con posiciones monolíticas; lo cual implica desarrollar la segunda mejor opción aceptable.

La negociación, no solo se dará entre las partes (equipos de negociación), sino que cada equipo negociará de cara adentro para llegar a posiciones sólidas.

Por eso negociación consiste en tener la habilidad de intercambiar intereses poco importantes para una parte, pero muy importantes para la otra; por intereses muy importantes para uno, los que a su vez son poco importantes para la otra; del intercambio de posiciones es que se puede llegar a la zona de acuerdo.

La otra parte declarará que tal cosa es la más importante, sabiendo que hay otras no declaradas que son igual o más importantes que las declaradas. Este tipo de conocimiento es el que le permite a una parte estimar hasta donde puede presionar a la otra; tratar de definir cuáles son los límites, más allá de los cuales, la otra parte puede ser inducida a abandonar las negociaciones.

Si uno lograra anticipar que es lo realmente importante para la otra parte (declarado y no declarado), sería más fácil plantear una estrategia.

Debe estar claro que la regla de oro del juego es que nadie se vea forzado a abandonar la mesa de negociaciones.

La negociación es un proceso de intercambio de conocimiento sobre lo que uno sabe del otro, y lo que no sabe del otro (sus secretos), así como lo que el otro sabe sobre uno y lo que el otro no sabe sobre uno (nuestros secretos).

Luego está aquello que el otro sabe de uno y que uno no sabe que lo sabe (nuestros secretos descubiertos sin que lo sepamos), y viceversa. Claro que no todos estos aspectos pueden ser preconcebidos, pues la mayor parte de ellos irán apareciendo en el proceso de negociación.

Los límites de tiempo son importantes para poder contar con el tiempo máximo posible para desplegar la estrategia de negociación, y no terminarla antes, a menos que se hayan logrado los resultados. La “dureza” de la negociación estará relacionada con las restricciones de tiempo y la presión por obtener resultados. Por supuesto las restricciones de tiempo y las presiones no son similares para cada una de las partes.

La negociación puede ser privada o pública. Cuando es privada, el ambiente y la situación se convierten en un microclima controlable, con poca o ninguna influencia del mundo exterior. Cuando es pública, el caudal de información que influye sobre la negociación incluye declaraciones de partes relacionadas por fuera, que no se condicen necesariamente con la posición en la mesa de negociaciones.

Entonces debe balancearse como una regla de juego, el peso que se le dará a las declaraciones externas, y si estas deberán influir, y de qué manera, sobre las conversaciones. En ese mismo orden de ideas, las partes pueden estar manejando en paralelo otras negociaciones por temas independientes, las cuales se convierten, de una u otra forma, en parte de la misma negociación, pero en un nivel más alto.

Una negociación termina cuando se ha llegado a un resultado, el cual puede ser positivo (cada parte obtuvo lo esperaba obtener) o negativo, solo una de las partes obtuvo lo que esperaba, o ninguna de las partes lo consiguió.

Para poder manejar la situación de conflicto existente en la Venezuela de hoy, mesas coordinadas por El Vaticano, no hay que perder de vista la multiplicidad de dimensiones (ideas, valores, dogmas, credos, intereses, personalidades) que coexisten y que deben ser resueltas de una manera satisfactoria. Las técnicas de negociación deberían permitir segmentar los diferentes problemas, crear un ámbito de negociación adecuado, definir roles y asignarles responsabilidades; esto más allá de los canales institucionales que existen y que sin duda serán utilizados; pero, entiéndase bien, que utilizar los canales sin una plataforma de negociación previa puede conducir a la frustración y a la radicalización de posiciones; en cuyo caso, la negociación será más difícil.

Creo que como sociedad debemos tomar el camino de la aproximación de posiciones, con mucha capacidad de renuncia y teniendo en cuenta los altos intereses de la Nación.

(*) Economista. Socio Ejecutivo de la Firma de Consultores Gerenciales

Nueva Tecnología de Negocios – NTN

[email protected]

www.ntn-consultores.com

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